Платить больше — не всегда = получать больше. Особенно в 2025 году, когда стоимость одного лида в некоторых нишах бьёт рекорды: ставки растут, аудитория устала от однообразных офферов, а конверсии падают. Проблема не в трафике — а в том, как мы его встречаем.
Многие маркетологи фокусируются только на рекламных расходах, забывая, что CPL = цена клика × конверсия сайта. Если ваш сайт «не ловит» интерес, любая реклама становится сливом бюджета. Хорошая новость в том, что и клик, и конверсию можно контролировать. И именно в этом материале мы покажем — как.
Вы узнаете, из чего складывается высокая цена лида и какие шаги реально её снижают: от грамотных креативов по модели AIDA до квизов, которые превращают холодный интерес в заявки. В статье также разберём примеры из практики и покажем подходы, которые действительно взрывают маркетинг: PAS, JTBD, тесты и квиз-страницы.
Что такое CPL и из чего он складывается
Если вы тратите деньги на трафик, но не получаете лидов — почти всегда проблема упирается в стоимость лида, или же CPL (cost per lead / стоимость заявки ). Это один из ключевых показателей эффективности рекламы — сколько вы платите за каждое целевое обращение.
Формула простая — CPL = Расходы на рекламу / Количество лидов
Значит, чтобы снизить CPL, у вас есть два рычага:
Уменьшить расходы на рекламу — за счёт более дешёвого трафика (оптимизация креативов, выбор эффективных каналов и аудиторий).
Увеличить количество лидов — за счёт роста конверсии посадочной страницы (через квизы, сегментацию, точные тексты и удобные формы).
Как снизить стоимость клика: внимание и AIDA
Стоимость клика — один из главных драйверов CPL. И чем выше конкуренция в нише, тем сильнее бьёт по бюджету каждая неудачная реклама. Однако просадка зачастую кроется не только в ставках. Если креатив не цепляет — CTR падает, а цена клика автоматически растёт. Значит, задача №1 — привлечь внимание.
Почему внимание — новая валюта
Аудитория устала от однотипных баннеров. Люди прокручивают ленты, игнорируют прямую рекламу и просто не замечают, что им предлагают. Это явление называют «баннерной слепотой». И если ваш креатив не останавливает взгляд — реклама не работает, как бы точно вы ни попали в целевую. Подробнее о применении модели AIDA мы разобрали в статье «Модель AIDA в маркетинге: как привлекать и конвертить клиентов».
Модель AIDA — классика, которая работает
Один из самых универсальных и действенных подходов — AIDA:
Attention — привлечь внимание (яркий заголовок, необычный визуал);
Interest — вызвать интерес (обещание выгоды, зацепка по боли);
Desire — усилить желание (социальное доказательство, решение проблемы);
Action — подтолкнуть к действию (призыв, кнопка, триггер).
Читайте также: Как запустить РСЯ, чтобы устроить лидопад
Модель AIDA в действии: разбор креатива Квизной
Один из самых надёжных инструментов снижения стоимости клика — грамотный креатив. На примере рекламы Квизной разберём, как работает структура AIDA — и почему она до сих пор эффективна.
Пример из Квизной:
Заголовок: «Дорогой лид? Попробуйте квизы на нейростероидах».
Визуал: контрастный фон + винтажное лицо, которое выбивается из ленты.
Описание: «Виджет, который удвоит конверсию. Алгоритмы внутри».
Бонусы: AI‑генерация, редактор, X2 к конверсии.
Кнопка: «Узнать больше».
Креатив короткий, но в нём сразу несколько ключевых эффектов:
Вызывает внимание нестандартным образом (старинное фото в digital-среде).
Обещает конкретную выгоду — удвоение конверсии.
Выглядит технологично (нейро‑, AI‑генерация).
Призыв к действию логичный и чёткий.
Почему он работает:
Формулировка «дорогой лид» отсекает нерелевантных: если ты не понимаешь, о чём речь — креатив не для тебя.
Заголовок задаёт боль → «Дорогой лид?» — без лишней воды.
Подзаголовок даёт интригу → «нейростероиды» звучат необычно.
Визуал останавливает прокрутку → лицо + зелёный фон.
На фото не сложный интерфейс, а человек — так CTR выше.
Упор на результат с первых секунд («удвоит конверсию») — обещание прогресса.
Бонусы формируют «желание» → X2 к конверсии, AI.
Нет фокуса на свойствах — только зацепка и эмоция. Всё остальное — внутри квиза.
Кнопка закрывает цикл → «Узнать больше».
Как повысить конверсию сайта в лид: 5 приёмов
Даже если вы приводите качественный трафик — далеко не каждый посетитель сайта станет заявкой. Потому что конверсия — это не про удачу, а про структуру, психологию и сценарии. Заставить пользователя остановиться, вовлечься и сделать шаг — задача куда более тонкая, чем кажется.
Читайте также: Лидогенерация — как создать мощный поток клиентов для бизнеса
Далее мы разберем, как сделать сайт магнитом для заявок. Вы узнаете: как вовлекает квиз, как протестировать идею без редизайна, почему «страдание» в тексте работает лучше, чем выгода, и как нажатие кнопки «оставить заявку» можно превратить в личную победу пользователя. Всё — с примерами, цифрами и понятными приёмами.
1. Размещение квиза как инструмента вовлечения
Внимание пользователя — дорогой ресурс. На него претендуют десятки сайтов, лендингов и офферов. Квиз позволяет не просто задержать внимание, а превратить пассивный интерес в вовлечённость и готовность оставить заявку.
В отличие от форм «Оставьте номер» и «Напишите нам» — квиз начинает диалог. Он вовлекает: задаёт вопросы, даёт выбор, сопровождает. Пользователь чувствует участие — и в этом ключ к высокой конверсии и снижению CPL.
В Квизной это работает за счёт:
Вариативной стартовой страницы: можно загрузить до 5 вариантов заголовков, изображений, бонусов и кнопок. Алгоритм сам определит лучший и направит трафик туда.
Персонализированных сценариев: в зависимости от ответов пользователь видит разные вопросы и разные лид-формы.
Сбора данных: каждый ответ превращается в поле CRM. Квиз позволяет сегментировать трафик.
Результат — рост заявок и качества лида. Квиз собирает только заинтересованных, а остальные — уходят до ввода телефона, экономя бюджет.
Читайте также: Инструменты лидогенерации: разбираем топ‑10 способов
2. Коридорные тесты: как проверять гипотезы до распределения бюджета
Полноценное обновление сайта требует времени и ресурсов. Но большинство гипотез о конверсии можно протестировать без привлечения разработчиков — с помощью так называемых коридорных тестов.
Суть метода в том, чтобы быстро проверить идею «в коридоре» — на ограниченном трафике, с минимумом изменений. Это позволяет понять, стоит ли масштабировать решение или оно «не стреляет».
Коридорные тесты работают на уровне:
заголовка (влияет на зацепку и интерес),
оффера и УТП,
первого экрана (визуал + форма),
формы захвата (текст, структура, call-to-action),
формата взаимодействия (например, квиз против формы).
Такие тесты можно реализовать через:
AB-страницы (две версии с разными элементами);
виджеты (всплывающие блоки, которые можно быстро подключить);
квизы (вариативные сценарии без редизайна страницы);
врезки и баннеры поверх лендинга.
Что даёт подход:
Не нужно менять сайт;
Быстрые выводы — от 200–300 кликов;
Возможность сразу запускать результат в бой.
Проверка гипотез до основного запуска — это экономия времени, денег и нервов. Главное — не бояться тестировать. Как это выглядит на практике — мы показали в коротком видео ниже.
3. Модель PAS в действии: как вовлекать текстом
Модель PAS остаётся одним из наиболее эффективных инструментов вовлечения. Её сила — в психологической логике аргументации: начать с проблемы, продолжить её обострением, а закончить — решением.
Модель расшифровывается так:
P (Problem) — обозначаем проблему клиента, его боль;
A (Agitation) — усиливаем тревожность, показываем риски бездействия;
S (Solution) — предлагаем решение, которое снимает напряжение.
Пример, наглядно реализованный на главной странице AmoCRM:
Проблема: «Хотите увеличить продажи?» — знакомая цель, но сформулированная как вопрос, сразу включает внутренний отклик.
Усиление боли: «Не теряйте клиентов» — указание на потенциальные потери вызывает тревожность и мотивацию действовать.
Решение: «В amoCRM автоматически попадают все запросы по E-mail, телефону, с форм на сайте, через чаты и мессенджеры» — конкретный способ решить обозначенную проблему.
4. Почему важно «купить сейчас»: усиление срочности
Пользователь редко принимает решение мгновенно. Но чем дольше он думает — тем выше шанс, что он уйдёт и не вернётся. Воронка должна отвечать на внутренний вопрос клиента: «Ради чего мне нужно оставить заявку сейчас, а не потом?»
Срочность — это триггер, который превращает интерес в действие. Это может быть ограниченное предложение, дедлайн по акции, бонус за заявку в течение 24 часов. Даже простое упоминание о лимите может повысить конверсию.
Пример: лендинг Skillbox — «Профессия Python‑разработчик»
На первом экране, помимо сильного оффера и выгоды, присутствует блок с визуально выделенной скидкой и дедлайном:
Текст на кнопке: «Выбрать курс»
Рядом: метка о скидке до 60 % и ограниченный срок действия
Эта комбинация — «сильный оффер + ограниченная скидка» — мотивирует к действию немедленно и создаёт эффект упущенной выгоды.
5. Контент по JTBD: как усилить ощущение прогресса
Когда пользователь попадает на лендинг, он приходит не за программой и не за списком модулей. Он приходит за изменением: из точки А — «я не в профессии» — в точку B — «я зарабатываю как разработчик».
Именно это лежит в основе концепции Job-to-Be-Done. Пользователь покупает не курс, а результат.
Что такое JTBD?
Job-to-Be-Done — это подход, который рассматривает продукт глазами пользователя: не как набор функций, а как инструмент для достижения цели. Люди «нанимают» продукт, чтобы решить конкретную задачу — «работу». Этот подход активно используется ведущими продуктами и маркетинговыми командами (например, в Amazon, Google, Intercom), потому что позволяет лучше понимать мотивацию, строить релевантные воронки и усиливать конверсию через ощущение прогресса.
Пример из EdTech:
Skillbox на первом экране даёт оффер «Профессия Python‑разработчик», затем — конкретику: «С нуля за 4 месяца», «Доход от 100 000 ₽», «Гарантируем трудоустройство». Это не просто оффер — это чёткое обещание прогресса.
Пользователь не хочет изучать Python, он хочет:
сменить работу;
перестать бояться за завтрашний день;
получать стабильный доход;
доказать себе, что способен.
Хороший лендинг помогает пользователю «увидеть путь» — от текущего состояния к желаемому. И визуал, и текст, и квиз — всё должно показывать этот переход.
Эти данные собраны из EdTech-разбора (Skillbox, Skillfactory, GeekBrains). Полный материал — в статье «Как сделать конверсионный лендинг».
Заключение
Снижение стоимости лида (CPL) — это не волшебная кнопка и не разовая акция. Это настройка всей воронки: от первого касания до заполненной формы. Но путь к результату не обязательно начинать с дорогого аудита или редизайна. Достаточно взять под контроль один из факторов — например, вовлечённость на первом экране.
Интерактивные квизы с вариативными элементами от Квизной позволяют протестировать несколько сценариев без помощи разработчика, повысить вовлечение и начать собирать качественные заявки уже в первые дни. Это простой и понятный инструмент, с которого удобно начать системную работу.
Да, высокий CPL — это вызов. Но у него всегда есть решение. И первый шаг — не в бюджете, а в подходе. Попробуйте квиз — и посмотрите, как алгоритмы начнут работать на вас.
Читайте также: Почему нет заявок на сайте: 8 причин и как это исправить