Снижаем высокий CPL: инструкция на примерах и фактах

Снижаем высокий CPL: инструкция на примерах и фактах

Платить больше — не всегда = получать больше. Особенно в 2025 году, когда стоимость одного лида в некоторых нишах бьёт рекорды: ставки растут, аудитория устала от однообразных офферов, а конверсии падают. Проблема не в трафике — а в том, как мы его встречаем.

Многие маркетологи фокусируются только на рекламных расходах, забывая, что CPL = цена клика × конверсия сайта. Если ваш сайт «не ловит» интерес, любая реклама становится сливом бюджета. Хорошая новость в том, что и клик, и конверсию можно контролировать. И именно в этом материале мы покажем — как.

Вы узнаете, из чего складывается высокая цена лида и какие шаги реально её снижают: от грамотных креативов по модели AIDA до квизов, которые превращают холодный интерес в заявки. В статье также разберём примеры из практики и покажем подходы, которые действительно взрывают маркетинг: PAS, JTBD, тесты и квиз-страницы.

По данным HubSpot: «CPL — один из самых понятных и надёжных способов оценить эффективность маркетинга. Лидогенерация — основа и маркетинга, и продаж, поэтому обе команды должны понимать, насколько оправдана стоимость привлечения каждого потенциального клиента.»

Что такое CPL и из чего он складывается

Если вы тратите деньги на трафик, но не получаете лидов — почти всегда проблема упирается в стоимость лида, или же CPL (cost per lead / стоимость заявки ). Это один из ключевых показателей эффективности рекламы — сколько вы платите за каждое целевое обращение.

Формула простая — CPL = Расходы на рекламу / Количество лидов

Формула CPL — Расходы на рекламу, делённые на количество лидов с рекламы
CPL (стоимость лида) считается как сумма рекламных расходов, поделённая на число полученных заявок. Чем выше конверсия — тем ниже CPL.
Важно: стоимость рекламы может изменяться в зависимости от конкуренции и качества креатива. Количество лидов зависит от трёх вещей: насколько трафик целевой, насколько посадка соответствует ожиданиям, насколько форма понятна и проста.

Значит, чтобы снизить CPL, у вас есть два рычага:

  1. Уменьшить расходы на рекламу — за счёт более дешёвого трафика (оптимизация креативов, выбор эффективных каналов и аудиторий).

  2. Увеличить количество лидов — за счёт роста конверсии посадочной страницы (через квизы, сегментацию, точные тексты и удобные формы).

Как снизить стоимость клика: внимание и AIDA

Стоимость клика — один из главных драйверов CPL. И чем выше конкуренция в нише, тем сильнее бьёт по бюджету каждая неудачная реклама. Однако просадка зачастую кроется не только в ставках. Если креатив не цепляет — CTR падает, а цена клика автоматически растёт. Значит, задача №1 — привлечь внимание.

AIDA в маркетинге — визуальный мем с котом и подписью «мне пока неинтересн…»
Иллюстрация к модели AIDA: без внимания и интереса креатив не работает. Мем с котом подчеркивает, как реагирует пользователь, если промо не захватывает его с первых секунд.

Почему внимание — новая валюта

Аудитория устала от однотипных баннеров. Люди прокручивают ленты, игнорируют прямую рекламу и просто не замечают, что им предлагают. Это явление называют «баннерной слепотой». И если ваш креатив не останавливает взгляд — реклама не работает, как бы точно вы ни попали в целевую. Подробнее о применении модели AIDA мы разобрали в статье «Модель AIDA в маркетинге: как привлекать и конвертить клиентов».

Модель AIDA — классика, которая работает

Один из самых универсальных и действенных подходов — AIDA:

  1. Attention — привлечь внимание (яркий заголовок, необычный визуал);

  2. Interest — вызвать интерес (обещание выгоды, зацепка по боли);

  3. Desire — усилить желание (социальное доказательство, решение проблемы);

  4. Action — подтолкнуть к действию (призыв, кнопка, триггер).

Читайте также: Как запустить РСЯ, чтобы устроить лидопад

Модель AIDA в действии: разбор креатива Квизной

Один из самых надёжных инструментов снижения стоимости клика — грамотный креатив. На примере рекламы Квизной разберём, как работает структура AIDA — и почему она до сих пор эффективна.

Креатив Quiznaya с заголовком «Дорогой лид?» и нестандартным визуалом на зелёном фоне
Пример рекламы Quiznaya, где применяется структура AIDA: боль в заголовке, интрига в описании и конкретный оффер — X2 к конверсии.

Пример из Квизной:

  • Заголовок: «Дорогой лид? Попробуйте квизы на нейростероидах».

  • Визуал: контрастный фон + винтажное лицо, которое выбивается из ленты.

  • Описание: «Виджет, который удвоит конверсию. Алгоритмы внутри».

  • Бонусы: AI‑генерация, редактор, X2 к конверсии.

  • Кнопка: «Узнать больше».

Креатив короткий, но в нём сразу несколько ключевых эффектов:

  • Вызывает внимание нестандартным образом (старинное фото в digital-среде).

  • Обещает конкретную выгоду — удвоение конверсии.

  • Выглядит технологично (нейро‑, AI‑генерация).

  • Призыв к действию логичный и чёткий.

Почему он работает:

  • Формулировка «дорогой лид» отсекает нерелевантных: если ты не понимаешь, о чём речь — креатив не для тебя.

  • Заголовок задаёт боль → «Дорогой лид?» — без лишней воды.

  • Подзаголовок даёт интригу → «нейростероиды» звучат необычно.

  • Визуал останавливает прокрутку → лицо + зелёный фон.

  • На фото не сложный интерфейс, а человек — так CTR выше.

  • Упор на результат с первых секунд («удвоит конверсию») — обещание прогресса.

  • Бонусы формируют «желание» → X2 к конверсии, AI.

  • Нет фокуса на свойствах — только зацепка и эмоция. Всё остальное — внутри квиза.

  • Кнопка закрывает цикл → «Узнать больше».

Это и есть рабочий AIDA-креатив: цепляет, интригует, обещает и ведёт. Такие креативы дают больше шансов на клик — а значит, снижают стоимость привлечения.

Как повысить конверсию сайта в лид: 5 приёмов

Даже если вы приводите качественный трафик — далеко не каждый посетитель сайта станет заявкой. Потому что конверсия — это не про удачу, а про структуру, психологию и сценарии. Заставить пользователя остановиться, вовлечься и сделать шаг — задача куда более тонкая, чем кажется.

Читайте также: Лидогенерация — как создать мощный поток клиентов для бизнеса

Далее мы разберем, как сделать сайт магнитом для заявок. Вы узнаете: как вовлекает квиз, как протестировать идею без редизайна, почему «страдание» в тексте работает лучше, чем выгода, и как нажатие кнопки «оставить заявку» можно превратить в личную победу пользователя. Всё — с примерами, цифрами и понятными приёмами.

По данным HubSpot: «Один из эффективных способов снизить CPL — использовать маркетинговую автоматизацию. Инструменты с ИИ увеличивают количество входящих лидов на 99 %. Если вы можете получать качественные лиды с минимальными затратами — благодаря ИИ — стоимость лида снижается.»

1. Размещение квиза как инструмента вовлечения

Внимание пользователя — дорогой ресурс. На него претендуют десятки сайтов, лендингов и офферов. Квиз позволяет не просто задержать внимание, а превратить пассивный интерес в вовлечённость и готовность оставить заявку.

По данным McKinsey: «Персонализированный маркетинг даёт бизнесу реальные преимущества: снижает стоимость привлечения клиента до 50 %, увеличивает выручку на 5–15 % и повышает ROI маркетинга на 10–30 %.»
Интерфейс маркетингового квиза с выбором цели прохождения и бонусом за завершение
Пример экранной формы квиза от Квизной: визуально чистый интерфейс, сегментация по интересам и мотивация завершения через бонус — гайдбук по запуску квиз-маркетинга.

В отличие от форм «Оставьте номер» и «Напишите нам» — квиз начинает диалог. Он вовлекает: задаёт вопросы, даёт выбор, сопровождает. Пользователь чувствует участие — и в этом ключ к высокой конверсии.

Схема ветвления вопросов квиза с персонализацией по интересам пользователя
Пример сценария с ветвлением в Квизной: путь пользователя адаптируется под его ответы — меняются последующие вопросы и логика переходов. Это усиливает вовлечение и повышает вероятность заявки.
По данным NNGroup: «Калькуляторы и квизы позволяют персонализировать информацию. Пользователи подходят к таким инструментам с исследовательским настроем и высоко оценивают их при принятии решений.»

В Квизной это работает за счёт:

  • Вариативной стартовой страницы: можно загрузить до 5 вариантов заголовков, изображений, бонусов и кнопок. Алгоритм сам определит лучший и направит трафик туда.

  • Персонализированных сценариев: в зависимости от ответов пользователь видит разные вопросы и разные лид-формы.

  • Сбора данных: каждый ответ превращается в поле CRM. Квиз позволяет сегментировать трафик.

Как работают алгоритмы Квизной: подбор самых конверсионных экранов квиза и лидформы
Автоматический подбор связок с лучшей конверсией: вы загружаете до 5 вариантов заголовков, УТП и кнопок, а алгоритм направляет трафик на те, что дают больше заявок, за счёт чего снижается CPL.
По данным HubSpot: «Многошаговые формы конвертируют на 86 % лучше: их средняя конверсия составляет 29.7% против 16% у одношаговых.»

Результат — рост заявок и качества лида. Квиз собирает только заинтересованных, а остальные — уходят до ввода телефона, экономя бюджет.

Читайте также: Инструменты лидогенерации: разбираем топ‑10 способов

2. Коридорные тесты: как проверять гипотезы до распределения бюджета

Полноценное обновление сайта требует времени и ресурсов. Но большинство гипотез о конверсии можно протестировать без привлечения разработчиков — с помощью так называемых коридорных тестов.

Пример коридорного теста для Квизной

Суть метода в том, чтобы быстро проверить идею «в коридоре» — на ограниченном трафике, с минимумом изменений. Это позволяет понять, стоит ли масштабировать решение или оно «не стреляет».

Коридорные тесты работают на уровне:

  • заголовка (влияет на зацепку и интерес),

  • оффера и УТП,

  • первого экрана (визуал + форма),

  • формы захвата (текст, структура, call-to-action),

  • формата взаимодействия (например, квиз против формы).

Такие тесты можно реализовать через:

  • AB-страницы (две версии с разными элементами);

  • виджеты (всплывающие блоки, которые можно быстро подключить);

  • квизы (вариативные сценарии без редизайна страницы);

  • врезки и баннеры поверх лендинга.

Что даёт подход:

  • Не нужно менять сайт;

  • Быстрые выводы — от 200–300 кликов;

  • Возможность сразу запускать результат в бой.

Проверка гипотез до основного запуска — это экономия времени, денег и нервов. Главное — не бояться тестировать. Как это выглядит на практике — мы показали в коротком видео ниже.

3. Модель PAS в действии: как вовлекать текстом

Модель PAS остаётся одним из наиболее эффективных инструментов вовлечения. Её сила — в психологической логике аргументации: начать с проблемы, продолжить её обострением, а закончить — решением.

Модель расшифровывается так:

  • P (Problem) — обозначаем проблему клиента, его боль;

  • A (Agitation) — усиливаем тревожность, показываем риски бездействия;

  • S (Solution) — предлагаем решение, которое снимает напряжение.

Визуализация формулы PAS: проблема, агитация, решение с примерами текстов
Структура PAS: сначала показываем проблему, затем усиливаем тревожность, и только после — предлагаем решение. Такой порядок вовлекает и повышает конверсию.

Пример, наглядно реализованный на главной странице AmoCRM:

  • Проблема: «Хотите увеличить продажи?» — знакомая цель, но сформулированная как вопрос, сразу включает внутренний отклик.

  • Усиление боли: «Не теряйте клиентов» — указание на потенциальные потери вызывает тревожность и мотивацию действовать.

  • Решение: «В amoCRM автоматически попадают все запросы по E-mail, телефону, с форм на сайте, через чаты и мессенджеры» — конкретный способ решить обозначенную проблему.

Пример лендинга amoCRM с реализацией формулы PAS
Лендинг amoCRM выстроен по формуле PAS: проблема («Хотите увеличить продажи?»), усиление боли («Не теряйте клиентов»), решение — конкретный функционал сервиса.
Такой подход не просто информирует, а ведёт пользователя по воронке мотивации. Он вовлекает эмоционально и логически, создавая ощущение, что «это про меня» — и «я могу решить это прямо сейчас». Подробнее о формуле PAS и ее применении в маркетинге мы разобрали в статье: Формула PAS: как использовать в маркетинге и продажах.

4. Почему важно «купить сейчас»: усиление срочности

Пользователь редко принимает решение мгновенно. Но чем дольше он думает — тем выше шанс, что он уйдёт и не вернётся. Воронка должна отвечать на внутренний вопрос клиента: «Ради чего мне нужно оставить заявку сейчас, а не потом?»

Срочность — это триггер, который превращает интерес в действие. Это может быть ограниченное предложение, дедлайн по акции, бонус за заявку в течение 24 часов. Даже простое упоминание о лимите может повысить конверсию.

Пример: лендинг Skillbox — «Профессия Python‑разработчик»

Баннер со скидкой и таймером обратного отсчёта на лендинге Skillbox
Элемент срочности: Skillbox использует баннер с таймером и обещанием скидки до 60 % — это усиливает FOMO и стимулирует быструю конверсию.

На первом экране, помимо сильного оффера и выгоды, присутствует блок с визуально выделенной скидкой и дедлайном:

  • Текст на кнопке: «Выбрать курс»

  • Рядом: метка о скидке до 60 % и ограниченный срок действия

Эта комбинация — «сильный оффер + ограниченная скидка» — мотивирует к действию немедленно и создаёт эффект упущенной выгоды. 

5. Контент по JTBD: как усилить ощущение прогресса

Когда пользователь попадает на лендинг, он приходит не за программой и не за списком модулей. Он приходит за изменением: из точки А — «я не в профессии» — в точку B — «я зарабатываю как разработчик».

Именно это лежит в основе концепции Job-to-Be-Done. Пользователь покупает не курс, а результат.

Вы читаете блог Квизной
— конструктора умных квизов
Наши AI-квизы приносят лиды на 20-30% дешевле рынка. Приходите к нам!
Подробнее

Что такое JTBD?

Job-to-Be-Done — это подход, который рассматривает продукт глазами пользователя: не как набор функций, а как инструмент для достижения цели. Люди «нанимают» продукт, чтобы решить конкретную задачу — «работу». Этот подход активно используется ведущими продуктами и маркетинговыми командами (например, в Amazon, Google, Intercom), потому что позволяет лучше понимать мотивацию, строить релевантные воронки и усиливать конверсию через ощущение прогресса.

Изображение с надписью «Что такое Jobs-to-Be-Done ?» на зелёном фоне.
Визуальное введение к концепции Job-to-Be-Done — подхода, который помогает строить маркетинг и продукт вокруг реальных целей пользователя, а не вокруг характеристик. JTBD активно используют ведущие команды EdTech, FinTech и SaaS-платформ.
По данным NN/g: «Jobs-to-be-done (JTBD) — это подход, основанный на идее, что пользователи “нанимают” продукт для выполнения конкретной задачи — получения нужного результата. Набор таких “работ” и есть карта пользовательских потребностей.»

Пример из EdTech:

Skillbox на первом экране даёт оффер «Профессия Python‑разработчик», затем — конкретику: «С нуля за 4 месяца», «Доход от 100 000 ₽», «Гарантируем трудоустройство». Это не просто оффер — это чёткое обещание прогресса.

Первый экран лендинга Skillbox с оффером «Профессия Python‑разработчик» и обещанием трудоустройства
Пример реализации JTBD-подхода: лендинг не продаёт курс, а показывает результат — новая профессия, доход и карьерный рост. Это усиливает ощущение прогресса и вовлекает сильнее, чем описание модулей.

Пользователь не хочет изучать Python, он хочет:

  • сменить работу;

  • перестать бояться за завтрашний день;

  • получать стабильный доход;

  • доказать себе, что способен.

Хороший лендинг помогает пользователю «увидеть путь» — от текущего состояния к желаемому. И визуал, и текст, и квиз — всё должно показывать этот переход.

Эти данные собраны из EdTech-разбора (Skillbox, Skillfactory, GeekBrains). Полный материал — в статье «Как сделать конверсионный лендинг».

По данным NN/g: «JTBD подходит не только для продуктовой команды — это удобный формат для маркетинга: задача пользователя + контекст + критерии успеха = чёткая база для текста, оффера, триггеров и сегментации.»

Заключение

Снижение стоимости лида (CPL) — это не волшебная кнопка и не разовая акция. Это настройка всей воронки: от первого касания до заполненной формы. Но путь к результату не обязательно начинать с дорогого аудита или редизайна. Достаточно взять под контроль один из факторов — например, вовлечённость на первом экране.

Интерактивные квизы с вариативными элементами от Квизной позволяют протестировать несколько сценариев без помощи разработчика, повысить вовлечение и начать собирать качественные заявки уже в первые дни. Это простой и понятный инструмент, с которого удобно начать системную работу.

Да, высокий CPL — это вызов. Но у него всегда есть решение. И первый шаг — не в бюджете, а в подходе. Попробуйте квиз — и посмотрите, как алгоритмы начнут работать на вас.

Читайте также: Почему нет заявок на сайте: 8 причин и как это исправить

Быстрая навигация
  • Что такое CPL и из чего он складывается
  • Как снизить стоимость клика: внимание и AIDA
  • Модель AIDA в действии: разбор креатива Квизной
  • Как повысить конверсию сайта в лид: 5 приёмов
  • 1. Размещение квиза как инструмента вовлечения
  • 2. Коридорные тесты: как проверять гипотезы до распределения бюджета
  • 3. Модель PAS в действии: как вовлекать текстом
  • 4. Почему важно «купить сейчас»: усиление срочности
  • 5. Контент по JTBD: как усилить ощущение прогресса
  • Заключение