Вы вкладываете бюджет в трафик, реклама идёт, сайт работает — но заявок нет. Форма на месте, аналитика настроена, но контакты не оставляют. Для маркетинговых команд с высокой стоимостью привлечения лида — это один из самых болезненных сценариев.
В 80% случаев слабое звено — не реклама, а в посадочная страница. Непроработанный оффер, слабый заголовок, неубедительная форма или банальное отсутствие доверия — каждое звено ломает воронку.
В статье разберём, почему пользователи уходят с сайта без заявок, как выявить слабые места и что сделать, чтобы конверсия начала расти.
Как понять, что причина потери заявок в сайте, а не в рекламе
Зачастую, реклама приводит трафик, но заявок всё равно нет. Вероятно, конверсионная просадка— не в самой рекламе, а в посадочной странице. Проверить это можно по нескольким метрикам.
Когда виноват сайт:
В креативе присутствует фильтр, который привлекает только целевых пользователей. Как в примере выше, «Дорогой лид?» обращается именно к маркетологам, у которых болит стоимость привлечения. Если подобного фильтра в объявлении нет, есть риск, вы получите нецелевой трафик.
Среднее время на странице — меньше 30 секунд, пользователи почти не скроллят.
Большинство заявок идут из прямого трафика и рекомендаций, а не с рекламы.
В Яндекс Метрике воронка обрывается после клика: видно быстрый возврат и высокий bounce rate (60%+).
Пользователи не заполняют даже простые формы (например, имя и телефон).
Если реклама даёт клики, но на сайте заявки не появляются — нужно оптимизировать посадочную: проработать оффер, структуру, заголовки, адаптацию под мобильные.
Когда виновата реклама:
Высокая стоимость клика (CPC), особенно в нишах с низкой конкуренцией.
Низкий показатель качества объявлений в Яндекс Директе или Google Ads.
Пользователи не доходят до посадочной: есть много отказов на уровне показов или первых кликов.
Запросы нерелевантны: вместо "купить CRM" приходят клики по "что такое CRM".
Причина 1: Сайт говорит «не о том»
Если сайт “обращается ко всем”, он не попадает ни в кого. Это частая ошибка: владелец бизнеса хочет показать, что его продукт универсален — но теряет ощущение персонального обращения. В результате пользователь не чувствует, что его понимают — и уходит.
Один из эффективных подходов — создание отдельных посадочных страниц под разные сегменты аудитории. Например: B2B и B2C, для новичков и для продвинутых, малого бизнеса и корпораций. Такие страницы различаются по заголовкам, примерам, офферам и даже структуре CTA.
Вывод: если вы хотите снизить стоимость привлечения клиентов и повысить конверсию — начните с точной подстройки под сегмент. Это не требует масштабного редизайна, а эффект заметен уже после первых итераций.
Смотрите также: Лидогенерация клиентов: как создавать поток заявок
Причина 2: Слабые заголовки и структура страницы
Большинство посетителей принимают решение за 3–5 секунд. Если на первом экране непонятно, что вы предлагаете, — пользователь уходит.
Типичная ошибка сайтов — обобщённые заголовки вроде «Мы — надёжный партнёр по развитию бизнеса». Они не отвечают на вопрос клиента: что конкретно я получу?
Хороший заголовок даёт ценность, которую покупает клиент. Например:
«CRM, которая экономит 8 часов в неделю на рутине»
«Помогаем удешевить лиды на 20–30% с помощью квизов»
Такие формулировки показывают выгоду и мотивируют читать дальше.
Эффективная структура первого экрана строится по формуле PAS (Problem – Agitation – Solution):
Показываем проблему клиента.
Усиливаем значимость — что он теряет без решения.
Даем понятный результат, который он получит.
Если PAS не работает — падает внимание, CTR, конверсия в заявку.Контент ниже первого экрана должен развивать эту логику и без «рассказов о себе» вести к заявке.
Сильный оффер по структуре PAS - на главной странице сайта amoCRM :
Ниже — примеры сильного и слабого оффера:
Такой подход работает не только в заголовках, но и в подаче контента на странице. Пользователь должен видеть, что его боль понята, а решение — реально и конкретно.
Причина 3: Нет доверия к компании
Вы можете идеально отстроить УТП, вложиться в рекламу и даже предложить подарок за заявку — но если сайт не вызывает доверия, пользователь не оставит контакты.
Важно: чем дороже продукт или услуга, тем больше сомнений у клиента. Он должен убедиться, что вы — настоящая компания, с опытом, командой и результатами.
Вот что часто вызывает недоверие:
Пустая или формальная страница «О нас» (текст в духе «Мы — команда профессионалов»);
Отсутствие реальных фото офиса, команды, руководителей;
Нет кейсов, логотипов клиентов, отзывов, видеообзоров;
Стоковые изображения и шаблонные формулировки.
Пользователь заходит — и не находит «следов живой компании». Он не видит, кому доверять.
Что исправить прямо сейчас:
Добавьте реальные фото: команда, рабочие процессы, встречи с клиентами;
Запишите короткое видео о проекте: даже 1 минута с руководителем или основателем работает лучше, чем 1000 слов;
Опубликуйте отзывы с фотографиями и указанием имени/должности (если это допустимо);
Покажите цифры: сколько проектов, сколько лет на рынке, какие отрасли.
Если клиент не видит, с кем он общается, он просто уйдёт туда, где покажут лицо и объяснят, почему им можно доверять.
Причина 4: Невовлекающий лид-магнит / форма заявки
Большинство заявок теряется на этапе формы.
Типичная ошибка сайтов — стандартная кнопка «Оставить заявку» без мотивации. Пользователь не понимает, зачем оставлять контакты, опасается спама и просто уходит.
Что ломает конверсию:
Форма появляется до объяснения пользы.
Нет конкретного предложения: что получит пользователь после заявки.
Страх звонков: человек не готов оставлять телефон ради «обратной связи».
Сухой текст кнопки — вместо «Получить расчёт» стоит абстрактное «Отправить».
Нет персонализации под сегменты и этапы прогрева.
Правильный подход: вовлечение через квиз
Квиз заменяет сухую форму диалогом.
Пользователь отвечает на 4–6 простых вопросов: о задаче, бюджете, сроках, сфере. Получает индивидуальное предложение — и охотнее оставляет заявку.
Преимущества:
Минимизируется страх контакта — человек чувствует помощь, а не навязывание.
Квиз собирает первичные данные: сегментацию для продаж, аргументы для менеджера.
Конверсия вырастает в 2–3 раза, а стоимость лида падает на 20–30% (данные Quiznaya).
Где квизы особенно эффективны:
Услуги с подбором: IT, маркетинг, строительство, обучение, консалтинг.
Высокий средний чек, где важно обоснование выбора.
Сегменты, где клиенту сложно самому оценить стоимость.
Примеры вопросов:
Какая сфера бизнеса? (чтобы подсказать релевантное решение)
Какой у вас бюджет? (чтобы не продавать неподходящее)
Когда планируете запуск? (для сегментации на горячих и холодных)
Квиз-форма от Квизной позволяет не просто задать вопросы, а адаптировать интерфейс под поведение пользователя: разные заголовки, кнопки, бонусы и финальные CTA — всё тестируется и подбирается под каждую аудиторию автоматически. Это снижает стоимость лида на 20–30 % и увеличивает конверсию страницы в 2–3 раза.
Смотрите также: Квиз-маркетинг как инструмент лидогенерации
Особенно это важно в нишах, где сложно сразу назвать цену: B2B, маркетинг, недвижимость, IT-услуги, ремонт, консультации.
Причина 5: Отсутствие тестирования гипотез
Прежде чем запускать рекламу или менять сайт — проверьте, как его воспринимают живые люди. Это можно сделать с помощью простого, но мощного инструмента — коридорного теста.
Что такое коридорный тест?
Это быстрый способ проверить, насколько понятна и убедительна посадочная страница. Вы показываете её 3–5 людям и просите пройти сценарий — например, найти, как оставить заявку или понять, что за услуга предлагается.
Такой тест занимает всего 10–15 минут, но позволяет найти критические ошибки восприятия: непонятные формулировки, сбивающие блоки, слабые CTA.
Название появилось от идеи “вышел в коридор, показал коллеге” — но сегодня коридорный тест можно провести и в Zoom, и в Telegram, и даже через Calendly. Главное — задать человеку задачу и посмотреть, как он её решает.
Как это работает?
Перед запуском создаётся сценарий — что должен понять и сделать пользователь. Затем формируется легенда. Например:
«Представьте, что вы маркетолог в B2B-компании. Вы ищете решение для сбора лидов. По рекламе вы попадаете на эту страницу. Расскажите, что это за продукт и что вы сделаете дальше»
После этого задаются ключевые вопросы:
Что вы видите?
Что вы понимаете?
Что хотите сделать?
Коридорный тест помогает:
снизить стоимость гипотез: выявить просадку ещё до запуска рекламы;
экономить время: не тратить месяцы на “догадки”;
говорить с клиентом на его языке — а не на языке отдела разработки.
Без тестов вы рискуете запускать рекламные кампании с лендингом, который не работает. Каждое недопонимание — это упущенный лид, каждый непонятный заголовок — это высокая стоимость привлечения клиента.
Причина 6: Сайт не адаптирован под мобильные
Что чаще всего ломается:
Первый экран не помещается: заголовок обрезан, кнопка вне зоны видимости.
Кнопки слишком мелкие, их невозможно нажать.
Формы вылетают за экран или требуют горизонтального скролла.
Всплывающие окна перекрывают содержимое.
Картинки и графика загружаются медленно, «висят» в воздухе.
Проверить адаптацию можно в несколько кликов — в Chrome нажмите F12 → Toggle device toolbar (или Ctrl+Shift+M) → выберите iPhone. Прокрутите сайт и посмотрите: удобно ли вам читать? виден ли смысл? не мешает ли ничего нажать на CTA?
Ещё один способ — запустить бесплатный аудит в Google Mobile-Friendly Test или PageSpeed Insights. Там покажут основные ошибки, которые влияют на UX.
Если сайт не оптимизирован под мобильные, вы просто теряете половиу трафика — а значит, потенциально более 50 % заявок. Даже сильный оффер не спасёт, если пользователь не может его прочитать.
Причина 7: Плохая скорость загрузки
Если сайт загружается слишком долго — пользователи просто не дожидаются. Особенно это критично в B2B: трафик стоит дорого, цикл сделки длинный, а каждая заявка может приносить десятки тысяч рублей. И всё это может разрушиться на первом экране.
Что влияет на скорость:
Несжатые изображения (особенно баннеры);
Сторонние виджеты (чат, аналитика, карты);
Неоптимизированные шрифты и анимации;
Отсутствие кэширования, CDN и lazy load.
Даже если визуально страница «не тормозит», пользователь может ощущать задержку: кнопка реагирует с лагом, изображение загружается после текста, элементы скачут.
Как проверить?
Откройте сайт в Google Chrome, нажмите F12 → вкладка Lighthouse → выберите "Performance" → «Generate report». Обратите внимание на:
Largest Contentful Paint (LCP) — не должно превышать 2.5 с;
First Input Delay (FID) — не более 100 мс;
Total Blocking Time (TBT) — минимизировать;
Cumulative Layout Shift (CLS) — не более 0.1.
Что делать:
Сжать все изображения до загрузки (TinyPNG, Squoosh);
Подключить CDN (Cloudflare, jsDelivr);
Удалить ненужные скрипты и шрифты;
Настроить отложенную загрузку видео и изображений.
Скорость — это не «техническая придирка», а прямой фактор доверия и комфорта. У вас может быть идеальный оффер, квиз, цена — но если пользователь не дождался, чтобы это увидеть, вы уже проиграли.
Причина 8: Ваш сайт хуже конкурентов
Сайт не существует в вакууме. Прежде чем оставить заявку, пользователь зачастую сравнивает вас с конкурентами — особенно в B2B. И если первые впечатления от вашей страницы слабее, чем у ближайших соседей по поисковой выдаче или Директу — заявку получит не вы.
Почему это критично?
Когда пользователь вводит запрос в Яндексе или Google, он открывает 3–5 сайтов. И чаще всего остаётся на том, где:
проще и быстрее понять, что предлагают;
выше доверие (логотипы, кейсы, отзывы);
понятный оффер на первом экране;
удобная форма или квиз с расчётом;
приятный визуал, адаптированный под мобильные.
Даже если ваше предложение объективно лучше — вы проигрываете по UX, доверию или подаче. А это уже конверсия, стоимость лида и общий ROMI.
Что делать:
Пропишите 3–5 главных конкурентов — тех, кто рядом с вами в Директе или органике.
Пройдитесь по их страницам как пользователь: что видно на первом экране? Понятно ли, что за продукт? Есть ли кейсы, квиз, цены?
Сравните с вашим сайтом: что сильнее? что слабее? где теряется внимание?
Для удобства можно составить ицу в Google Sheets по параметрам:
Так вы увидите, что требует доработки. Зачастую, одна правка — например, добавить квиз в первый экран — даёт кратный прирост к заявкам и снижает стоимость клика.
Смотрите также: Топовые инструменты лидогенерации
Заключение
Большинство просадок, связанных с заявками — кроются не в продукте и не в рекламе, а в деталях сайта. Первый экран, структура, форма, скорость, доверие — каждый элемент может либо подтолкнуть пользователя к заявке, либо отпугнуть навсегда.
Мы рассмотрели 8 ключевых причин, почему потенциальные клиенты уходят с сайта, не оставляя контактов. Важно не просто исправлять ошибки — а системно подходить к оптимизации: проверять гипотезы, смотреть глазами пользователя, и использовать современные инструменты вовлечения.
Если вы хотите снизить стоимость привлечения клиентов (CAC) приходите к нам в Квизную на демо. Расскажем про продукт и поможем встроить в ваши процессы