В 2025 году борьба за снижение CAC вышла на первый план для большинства компаний. Растущая конкуренция, перегретые рекламные аукционы и рост стоимости трафика сделали неэффективными прежние стратегии, основанные только на увеличении бюджетов.
Сегодня выигрывает не тот, кто больше тратит, а тот, кто глубже управляет юнит-экономикой:
Точная сегментация аудитории — работа с самыми маржинальными группами.
Оптимизация конверсии на каждом этапе воронки — от первого касания до продажи.
Глубокий анализ данных и постоянная корректировка стратегий.
Что такое CAC — и почему важно управлять этой метрикой
Customer Acquisition Cost — это не просто формула из учебников маркетинга. Это конкретная цифра, которая ежедневно определяет, сможет ли компания расти без угрозы для своей рентабельности.
По сути, CAC отражает объём инвестиций бизнеса в заполучение каждого нового клиента. В расчёт включаются все переменные издержки, связанные с маркетингом, продажами и первичным взаимодействием с аудиторией:
бюджеты на рекламные кампании и продвижение;
зарплаты сотрудников отдела маркетинга, менеджеров по продажам и операторов колл-центров;
диджтал-услуги: лендинги, квизы, креативы для рекламы;
инвестиции в CRM и аналитику, и автоматизацию бизнес-процессов.
Базовая формула расчета CAC:
CAC = Совокупные траты на привлечение / Количество новых платящих клиентов за определенный период
Почему грамотный расчёт CAC — ключ к масштабируемости:
Определяет безопасный бюджет на рост. Бизнес всегда должен понимать: сколько он может потратить на привлечение, чтобы каждый новый клиент приносил прибыль.
Помогает избежать ловушки "псевдороста". Слишком дорогие клиенты создают иллюзию выручки, но разрушают маржинальность.
Дает основу для оценки эффективности разных каналов. Без точного расчёта CAC нельзя понять, какие источники работают в плюс, а какие сжигают бюджеты.
Позволяет управлять LTV:CAC-отношением — фундаментальной пропорцией всей юнит-экономики.
Рекомендуемая пропорция для стабильного бизнеса:
LTV:CAC ≥ 3:1
То есть каждый привлечённый клиент должен приносить в бизнес минимум втрое больше прибыли, чем стоил его приход. Стартующие проекты иногда допускают временное отклонение до 2:1, но долгосрочно все устойчивые компании возвращаются к безопасной модели 3:1 и выше.
Как посчитать LTV корректно
LTV (Lifetime Value) — это показатель, демонстрирующий совокупную валовую прибыль, которую клиент приносит бизнесу за весь срок взаимоотношений.
Чтобы расчёт LTV давал корректную основу для управления привлечением и снижением CAC, его нужно считать по валовой прибыли (gross profit), а не по общей выручке. Иными словами — из общего дохода вычитаются все переменные затраты, включая себестоимость продукта, комиссии, логистику и прочие прямые издержки.
Упрощённая формула LTV:
LTV = Средний чек × Количество покупок на клиента × Валовая маржа
Такой подход позволяет адекватно оценить, какую максимальную стоимость привлечения клиента (CAC) бизнес может себе позволить при сохранении окупаемости.
Связь CAC и CPA
Помимо CAC, в маркетинге часто используют метрику CPA (Cost Per Action) — стоимость конкретного целевого действия. Если CAC показывает цену привлечения одного клиента, то CPA может считать стоимость заявки, регистрации, скачивания и других промежуточных действий.
Важно помнить: оптимизировать CPA недостаточно — низкая стоимость заявки не гарантирует качество лида. Важно контролировать всю воронку и финальный показатель CAC, который учитывает уже оплаченные заказы.
Зачем считать ROMI
Кроме расчёта CAC, важно контролировать ROMI (Return on Marketing Investment) — возврат на маркетинговые инвестиции. Формула ROMI показывает, насколько эффективно вложенные в маркетинг средства превращаются в прибыль:
ROMI = (Дополнительная прибыль от маркетинга – Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг × 100%
Высокий ROMI при стабильном CAC указывает, что воронка работает эффективно и можно безопасно масштабировать бюджет.
Что влияет на стоимость привлечения клиентов
Когда мы говорим о снижении CAC, важно понимать: это не только работа с рекламным бюджетом. Стоимость привлечения формируется множеством факторов на всём пути клиента:
Точность попадания в целевую аудиторию. Чем шире аудитория — тем больше нерелевантных контактов и выше итоговый CAC.
Сегментация и персонализация. Чем точнее предложения и офферы для разных сегментов, тем выше конверсия при той же стоимости клика.
Качество лендингов и точность офферов. Сильные заголовки, визуальные кейсы, быстрый сайт, понятный расчёт стоимости — всё это кратно повышает конверсию с того же трафика.
Отложенные и сложные покупки. Чем длиннее цикл сделки (например, в недвижимости, образовании, B2B-услугах), тем больше точек касания требуется до заявки.
Эффективность отдела продаж. Даже идеальный лид может не конвертироваться в продажу при слабом сопровождении заявки.
Вывод: CAC всегда следует считать в связке с поведением аудитории. Не существует "средней" стоимости лида вне контекста сегмента, точки входа, источника трафика и качества отработки.
Почему важна сегментация для снижения CAC
Чем шире аудитория — тем выше стоимость привлечения. Массовый запуск рекламных кампаний часто приводит к тому, что значительная часть бюджета уходит на показ нерелевантным пользователям. Итог — рост расходов при низком качестве лидов.
Сегментация позволяет направить бюджет в те группы, где вероятность конверсии максимальна. Это снижает CAC двумя путями:
Исключаются заведомо нецелевые показы. Маркетинг работает только по группам, которые имеют высокую вероятность покупки.
Растёт конверсия внутри сегмента. Коммуникации и офферы адаптированы под конкретные потребности, повышая отклик и снижая стоимость заявки.
Сокращается длина воронки. Более тёплая аудитория быстрее принимает решение о покупке.
Улучшается работа отдела продаж. Менеджеры получают заявки от уже заинтересованных клиентов, повышается конверсия сделки.
Сегментация — ключевой драйвер оптимизации экономики привлечения. По сути, она позволяет перераспределить одни и те же рекламные бюджеты с максимальной эффективностью.
Подробный разбор методик: Сегментация целевой аудитории — способы и критерии
Действия для снижения CAC: 5 ключевых шагов
Чтобы снизить стоимость привлечения клиентов, недостаточно просто оптимизировать рекламные ставки или сократить бюджеты. CAC напрямую зависит от точности попадания в целевую аудиторию, качества воронки и готовности продукта отвечать на потребности клиента. Ниже разберём 5 практических шагов, которые позволяют системно снижать CAC на каждом этапе маркетингового процесса — от сегментации до конверсии.
1. Сегментация аудитории (ABCD/x-модель)
Одна из самых эффективных стратегий снижения CAC — приоритизация рекламных бюджетов на наиболее маржинальные группы клиентов. Именно для этого используется модель сегментации ABCD/x.
Суть модели:
A-сегмент — наиболее ценные клиенты с высоким LTV и низкой стоимостью привлечения.
B-сегмент — стабильная аудитория с нормальным уровнем маржинальности.
C-сегмент — менее выгодные группы, которые можно обрабатывать через автоматизированные воронки.
D-сегмент — нерелевантные пользователи, которых следует полностью исключить из охвата.
X-сегмент — отдельные экспериментальные группы, на которых тестируются новые гипотезы.
Основной эффект от применения ABCD/x — перераспределение бюджета в зону максимальной окупаемости.
Как это снижает CAC:
На A-группу приходится львиная доля продаж при наименьших затратах.
Реклама на C и D полностью отключается, экономя до 30–50% бюджета.
Итоговая стоимость привлечения падает за счёт более высокой конверсии в приоритетных сегментах.
2. Коридорные тесты (диагностика коммуникаций)
Даже идеально настроенная реклама не поможет, если сама коммуникация «ломает» конверсию. Частая причина завышенного CAC — слабый оффер, запутанная структура лендинга, неочевидная ценность предложения. Коридорные тесты позволяют выявить эти ошибки ещё до запуска масштабных рекламных кампаний.
Суть методики:
Берётся прототип лендинга или готовая версия сайта.
5–10 представителей целевой аудитории в неформальной обстановке (офис, коворкинг, Zoom-сессии) проходят сайт и вслух проговаривают свои мысли.
Интервьюер фиксирует:
непонимание оффера;
запутанные или раздражающие элементы;
сложные формулировки;
что люди замечают в первую очередь;
когда они готовы оставить заявку.
Как тесты помогают снижать CAC:
Устраняются барьеры на ранних этапах воронки.
Повышается конверсия даже при тех же расходах на трафик.
Снижается процент отказов при первом посещении.
Уточняются ключевые преимущества для дальнейшей рекламы.
Коридорные тесты — обязательный этап при запуске лендингов в высокомаржинальных нишах, где каждый лишний процент конверсии критичен для снижения стоимости привлечения.
3. Работа с обратной связью некупивших клиентов
Ошибка многих компаний — терять контакт с лидами, которые не купили. Но именно эти клиенты дают ценнейшую информацию для дальнейшего снижения CAC.
Как строится процесс обратной связи:
После контакта с отделом продаж все «потерянные» заявки попадают в отдельный пул для опросов.
Собираются конкретные причины отказа: дорого, неудобный срок, нет нужной конфигурации, сомнения в сервисе и т.д.
На основе собранных данных строится сегментация отказов
Почему это снижает CAC:
Выявляются устранимые барьеры: если, например, часто звучит причина «непонятна гарантия» — дорабатывается оффер.
Сегментируются группы, на которых можно менять креативы и скрипты.
Оптимизируется рекламное сообщение: акценты в рекламных объявлениях смещаются под реальные боли клиента.
Отсекаются нецелевые гипотезы: больше не привлекаются группы, которые системно не покупают.
4. Рост конверсии лендингов: где лежат быстрые проценты
Качественная посадочная страница — это ключевой инструмент, который позволяет при том же рекламном бюджете привлекать больше клиентов. Рост конверсии напрямую снижает CAC, увеличивая отдачу с каждого потраченного рубля. Одним из наиболее эффективных подходов в построении лендингов остаётся модель PAS (Problem — Agitation — Solution).
Как повысить конверсию лендинга:
Problem — обозначаем проблему клиента в заголовке. Формулируем основную боль или потребность клиента, чтобы сразу захватить внимание и показать, что вы понимаете его ситуацию.
Agitation — усиливаем напряжение и риски. Детализируем, что произойдёт, если проблему не решить: потери времени, денег, возможностей. Это повышает мотивацию продолжить чтение.
Solution — предлагаем конкретное решение. Чётко показываем, как ваш продукт или услуга помогают решить обозначённую проблему — с акцентом на выгоды для клиента.
Дополнительные элементы, усиливающие конверсию:
Истории клиентов и кейсы. Реальные примеры успешно решённых задач повышают доверие.
Демонстрация результата. Скриншоты, фото «до/после», цифры роста — позволяют визуально показать эффект.
Скорость загрузки. Каждая лишняя секунда загрузки — потерянные лиды. Оптимизация скорости критична.
Адаптивность. Лендинг должен идеально отображаться на всех устройствах, особенно на смартфонах.
Видео-контент. Краткие видео-презентации усиливают вовлечение и повышают доверие.
5. Использование квизов в сложных нишах
Есть целый пласт рынков, где классическая лидогенерация работает крайне неэффективно. Чем сложнее продукт, тем тяжелее пользователю быстро оставить заявку: слишком много нюансов, параметров и индивидуальных вводных.
Это характерно для:
недвижимости (новостройки, загородные дома, коммерческая недвижимость);
производства кухонь и мебели на заказ;
лизинга спецтехники и автопарков;
В2В-оборудования, комплексных услуг;
IT-продуктов, SaaS-сервисов, маркетинговых агентств.
Главная проблема таких ниш — отсутствие типовой цены. Клиент не может просто увидеть ценник и нажать "купить". Ему сначала требуется подбор параметров, предварительный расчёт или консультация. Здесь и вступают в игру квиз-механики.
Как квиз снижает CAC:
Формирует индивидуальное предложение. Клиент сам вводит вводные данные, на основе которых строится персональное КП.
Фильтрует нецелевых. Уточняющие вопросы позволяют отсечь аудиторию без бюджета, неподходящих сроков и требований.
Прогревает клиента в момент заполнения. Уже в процессе квиза человек видит выгоды, особенности продукта и готовность компании подобрать решение "под него".
Передаёт квалифицированную заявку в отдел продаж. Вместо «пустой» заявки в CRM поступает полноценный мини-бриф: бюджет, сроки, параметры, приоритеты.
Заключение
Снизить стоимости привлечения клиентов (CAC) — не вопрос одной рекламной настройки. Это результат системной работы: глубокого понимания своей аудитории, точной сегментации, постоянной обратной связи и оптимизации каждого контакта с клиентом.
Чем лучше бизнес знает, кому он продаёт и какие боли решает — тем дешевле обходится рост. Именно поэтому системные подходы — коридорные тесты, сегментация, работа с отказами, проработка воронок и использование квизов — позволяют снижать CAC не на проценты, а кратно.
Попробуйте квиз от Квизной — сервис, который помогает бизнесу снижать стоимость привлечения клиентов через точную сегментацию, квиз-механики и аналитику. Доступен бесплатный тестовый период — запустите первые лиды уже сегодня.