Модель AIDA в маркетинге: как привлекать и конвертить клиентов

Модель AIDA в маркетинге: как привлекать и конвертить клиентов

Главная ошибка маркетинга — попытка продать сразу. В погоне за результатом бренды размещают в рекламе сложные интерфейсы, перегружают лендинги функциями, показывают весь продукт в деталях — прежде чем клиент вообще понял, нужен ли ему продукт. В результате: внимание теряется, CTR падает, бюджет сгорает, а лида нет.

Если выстраивать коммуникацию по AIDA, цифры начинают расти: клики дешевеют, конверсия увеличивается, заявки приходят от «тёплой» аудитории. Особенно хорошо модель AIDA работает в квиз-маркетинге: каждый этап — это конкретный экран в воронке. Баннер привлекает внимание, первый вопрос усиливает интерес, персонализированный экран с УТП формирует желание, а лид-форма и подарок — подталкивают к целевым действиям.

Этот материал подскажет, как работает этот метод в маркетинге, расшифровку AIDA, как адаптировать его под квизы, что можно и нельзя делать на каждом этапе — и покажем на примерах, как этот подход меняет воронку.

Что такое модель AIDA в маркетинге

Модель AIDA описывает путь, по которому человек проходит от первого касания с предложением до момента, когда он совершает целевое действие — например, оставляет заявку или делает покупку.

Визуализация маркетинговой воронки AIDA с уровнями Attention, Interest, Desire и Action
Классическая воронка AIDA: путь пользователя от первого контакта до целевого действия — в формате визуальной модели.

Модель AIDA расшифровывается как:

  • Attention — он замечает: «О, это что-то для меня».

  • Interest — он вовлекается: «Ага, кажется, здесь говорят о моей проблеме».

  • Desire — он внутренне соглашается: «Мне это нужно, и я хочу именно это решение».

  • Action — он решается: «Где оставить заявку?»

4 стадии, которые проходит пользователь в процессе принятия решения.

Это своего рода карта, которая помогает маркетологу не перепрыгивать через важные шаги, а вести клиента по логичной поэтапной воронке — от первого касания до заявки. На практике метод AIDA в маркетинге используется при разработке рекламных креативов, построении посадочных страниц, создании квизов, e-mail цепочек и даже скриптов продаж.

Почему модель AIDA до сих пор актуальна?

AIDA —  не инструмент, а поведенческая логика: как человек принимает решение о покупке. Она помогает структурировать сообщения, упрощает тестирование гипотез, даёт чёткое понимание, на каком этапе сейчас находится пользователь — и чего от него ожидать.

Этапы лидогенерации: путь пользователя от креатива до заявки и покупки
График лидогенерации, который наглядно ложится на модель AIDA: баннер привлекает внимание (Attention), сайт поддерживает интерес и разжигает желание (Interest + Desire), а заявка и покупка завершают путь клиента на этапе Action.

Особенно хорошо AIDA ложится на digital‑коммуникации:

  • Баннер — это внимание,

  • Экран с проблемой — интерес,

  • Отзывы и кейсы — желание,

  • Форма и кнопка — действие.

Факт: чёткое разделение ролей на каждом шаге позволяет не перегружать аудиторию и повысить эффективность каждого элемента.

Этапы модели AIDA

Чтобы маркетинг приносил заявки, одного «хорошего» креатива или лендинга недостаточно. Коммуникация должна быть выстроена поэтапно — так, чтобы пользователь сначала заметил предложение, потом заинтересовался, затем захотел и, наконец, совершил действие. В этом и сила AIDA: она заставляет думать о каждом шаге пользователя отдельно. Без этого маркетинг похож на диалог, где собеседник сразу переходит к цене, не поняв, кто перед ним и чего он хочет.

Далее разберём каждый этап подробнее — с ошибками, примерами и применением в квиз-маркетинге.

1. Этап Attention: привлечение внимания

Это первый и самый важный шаг в цепочке: если внимание не привлечено — остальное не имеет значения. На этом этапе у пользователя ещё нет ни доверия, ни интереса, ни желания что-либо купить. Он просто листает, прокручивает и фильтрует. И задача — пробиться сквозь эту баннерную слепоту.

Креатив Квизной — AI‑квизы с удвоением конверсии и провокационным оффером
Пример креатива Квизной, построенного по структуре AIDA: цепляет Attention провокацией «Дорогой лид?», усиливает Interest необычным оффером, формирует Desire через обещание роста конверсии и завершает CTA «Узнать больше».

Что срабатывает: провокационные заголовки, чёткие боли и визуальный контраст. Обратите внимание, как работает креатив Квизной:

  • Заголовок «Дорогой лид?» сразу отсеивает нерелевантную аудиторию. Если вы не маркетолог, вам уже неинтересно. Это чистый AIDA-подход — точный крючок на первом шаге.

  • Фраза «Квизы на нейростероидах» — это Attention и Interest одновременно. Яркая метафора без попытки объяснить механику. На этом этапе не нужна рационализация — нужно зацепить.

  • Обещание «виджет, который удвоит конверсию в лид» — это уже задел на Desire. Пользователю важен не интерфейс, а результат. И мы сразу говорим: будет прирост.

  • Фотография, а не скриншот админки. На первом шаге задача — не объяснить, а увлечь. Поэтому живой визуал работает лучше, чем интерфейсная демка.

Такой креатив работает, потому что следует логике восприятия: сначала эмоция, потом интерес, потом результат. Мы не давим, а ведём — именно в этом сила AIDA.

Что не работает: попытка сразу продать. Баннер с логотипом и скриншотом админки — это не реклама, а технический справочник. Такую коммуникацию пользователь пролистывает, не читая.

Золотое правило первого этапа — не объясняй, не убеждай, не продавай. Просто выдерни внимание из ленты. Остальное — потом.

2. Этап Interest: формирование интереса

После того как пользователь кликнул на баннер и оказался на вашем сайте — начинается второй этап. Здесь нельзя терять инерцию внимания. Страница должна показать: «Мы понимаем, что вас волнует». Это ключ к формированию интереса.

На этапе Interest не нужно рассказывать всё о продукте. Напротив — стоит сосредоточиться на проблеме пользователя. Как правило, клиент ещё не готов купить, но уже чувствует, что ему что-то мешает — запутанность, высокая цена, непонятный выбор. Хороший экран должен говорить: «Мы с этим работаем».

Элемент лендинга Skillfactory с описанием курса и кнопкой «Задать вопрос о курсе»
Skillfactory — блок Interest: формирование интереса через эмпатию в описании и вовлекающий CTA

В квизах этап Interest начинается сразу после привлечения внимания. Например, как на этом экране: пользователь выбирает, что для него важнее — рост продаж, исследование аудитории или просто развлечение. Такой вопрос не только удерживает внимание, но и показывает: «Мы слышим тебя». Система тут же подстраивает следующий сценарий под цель — и это момент, когда формируется интерес.

Экран квиза с вопросом «Что вас интересует больше всего?» и вариантами ответов: рост конверсий и продаж, исследование аудитории, развлекательный квиз, ничего не интересует.
Этап Interest в квизе по AIDA: квиз сразу предлагает выбрать цель, чтобы выстроить персональный сценарий и удержать внимание пользователя.
Важно: избегайте сразу погружать в интерфейс, цены, пакеты. Это перегруз. На этапе Interest задача — не продать, а заинтересовать. Признать боль и наметить путь.

3. Этап Desire: желание и доверие

После того как пользователь заинтересовался проблемой и начал рассматривать возможные решения, важно не торопить его — а усилить ощущение: «это то, что мне нужно». На этом этапе работает логика сопоставления: клиент ищет подтверждения, что продукт решит именно его задачу, что решение уже сработало у других.

Отзывы Маркетологов И Предпринимателей О Квизной
Пример этапу Desire: на этом этапе воронки AIDA важно усилить желание — через социальное доказательство, эмоции и пользу. Отзывы предпринимателей и маркетологов показывают: Квизная помогает снижать CPL, повышать конверсию и работать с аудиторией точечно. Это усиливает мотивацию и подводит к финальному действию.
Задача этапа Desire — не объяснить, как всё работает, а показать результат.

Для этого хорошо работают:

  • Отзывы похожих клиентов: желательно с конкретикой — «увеличили заявки на 240 %», «запустили квиз за 30 минут».

  • Кейсы с визуалами до/после или примерами экранов.

  • Демонстрация «вживую»: скринкасты, анимации, шаблоны.

  • Персонализированные посадочные страницы с преимуществами под конкретный сегмент.

Экран квиза с персонализированным сообщением: «С каждым сегментом на одном языке» и подсказками о важности персонализации.
Этап Desire: пользователь уже вовлечён, и квиз усиливает желание через персональные инсайты и цифры. Например, сообщение «почти 90 % бизнеса уже инвестируют в персонализацию» формирует доверие, а индивидуальные рекомендации дают ощущение: «этот продукт точно для меня».

Например: на одном из экранов квиза можно показать: «90 % бизнеса уже инвестируют в персонализацию». А дальше — визуально подчеркнуть, что именно в вашем квизе персонализация реализована нативно: можно говорить с каждым сегментом на своём языке, не перегружая интерфейс. Такое сообщение усиливает ощущение: «этот инструмент решит мою задачу», а значит, формирует желание и доверие.

Если игнорировать этот этап — вы теряете доверие. Пользователь ушёл, потому что не увидел, как вы решаете его проблему. Желание — не возникает по команде. Оно выстраивается через эмпатию, узнавание и доказательства.

4. Этап Action: призыв к действию

На этом этапе внимание уже завоевано, интерес подтверждён, желание сформировано. Осталось самое важное — сделать так, чтобы пользователь не отложил решение на потом, а сделал шаг прямо сейчас: оставил заявку, прошёл квиз до конца, нажал нужную кнопку. Именно здесь происходит конверсия.

Финальный экран квиза Квизной с формой сбора контактов и предложением зум-презентации
На этапе Action важно не перегрузить — поэтому Квизная использует минимальную форму с вежливым CTA: «Запланируем встречу и расскажем про нюансы». Так завершается путь по AIDA.
Классическая ошибка — спрятать call-to-action в футере или под кучей текста. Или наоборот — давить на «Купить» ещё до того, как сформировано доверие. На этапе Action важна чёткость, ограниченность и ощущение, что пользователь получит выгоду, если решится прямо сейчас.

Хорошо работают:

  • Чёткие призывы на кнопке: «Получить расчёт», «Подобрать шаблон», «Начать квиз».

  • Триггеры срочности: «Только до пятницы», «Осталось 3 места», «Акция действует 24 часа».

  • Бонусы за заявку: «Промокод после прохождения квиза», «Бесплатный аудит», «Чек-лист в подарок».

  • Элементы геймификации: «Остался последний шаг», «Вы на 80 % ближе к подборке».

Важно: Action — это не просто кнопка. Это финальный мост между желанием и действием. И он должен быть прочным, простым и понятным.

Примеры AIDA в маркетинге: разбор кейсов в EdTech

Сила модели в том, что она отлично ложится на структуру квиз-воронок и конверсионных лендингов. Особенно это видно в нише онлайн-образования, где каждая заявка стоит дорого, а конкуренция — максимальная. Разберём на примерах, как лучшие EdTech‑проекты выстраивают путь пользователя по AIDA в маркетинге — и как можно адаптировать эти паттерны под квизы.

Почему EdTech-компании стали мастерами performance-маркетинга
Как компании в онлайн-образовании используют AIDA для повышения эффективности маркетинга

Skillbox — как закрыть все возражения за один экран

  • Attention (внимание): Заголовок «Профессия Python‑разработчик» — цепляет конкретной целью и профилем. Яркая визуализация, цветовое пятно, фото выпускника и код — сразу понятно, о чём курс. Дополнительно привлекает внимание плашка со скидками и таймер — создаётся ощущение ограниченного предложения.

  • Interest (интерес): Подзаголовок «Гарантируем трудоустройство — или вернём деньги» снижает тревожность и усиливает вовлечённость. Упоминание профессии, реальный кейс выпускника (Александр Быков), рейтинг 4.8 из 5 — всё это работает на интерес к продукту и формирует доверие.

  • Desire (желание): Под блоком идут конкретные преимущества: выигрыш в хакатоне, сильное портфолио, 4 месяца до первых денег. Это усиливает желание учиться, показывая результаты и выгоды, которые пользователь может получить. Сочетание обещаний и кейсов работает как мотивационный триггер.

  • Action (действие): Кнопка «Записаться на курс» — чёткая, заметная, в контрастном цвете. Таймер сверху подталкивает к действию прямо сейчас. Присутствует ощущение срочности и выгодного предложения, что делает конверсию более вероятной.

Лендинг Skillbox: курс «Профессия Python‑разработчик» с акцентом на карьерный результат и гарантии
Пример посадочной страницы Skillbox, выстроенной по AIDA: внимание — заголовок, интерес — гарантия, желание — кейсы, действие — CTA с таймером
Вывод: лендинг чётко построен по AIDA, каждый блок решает конкретную задачу, последовательно ведя пользователя к записи на курс. Это хороший пример использования модели в digital-маркетинге.

Skillfactory — эмпатия и мягкий оффер

  • Attention: Заголовок «IT-специалист с нуля» + нейтральное фото создают ощущение доступности и спокойствия — хорошо работает на сомневающуюся аудиторию.

  • Interest: Подзаголовок с формулировкой «Попробуйте 9 IT‑профессий…» сразу предлагает помощь в выборе — это диалог, а не продажа.

  • Desire: Блоки с перечислением преимуществ — диплом, реальные задачи, партнёрские компании — создают доверие и ощущение перспектив.

  • Action: Мягкий CTA «Задать вопрос о курсе» снижает барьер; внизу дублируется классическая кнопка «Хочу учиться» с акцентом на выгоды — скидка и бонус.

Лендинг Skillfactory: курс «IT‑специалист с нуля» с мягкой подачей и упором на помощь в выборе профессии
Пример лендинга Skillfactory по модели AIDA: внимание — профессия, интерес — помощь в выборе, желание — преимущества, действие — CTA без давления
Такой подход мягкий: не давит, создаёт ощущение безопасности и вовлекает за счёт эмпатии. Это хороший пример реализации AIDA с акцентом на новичков.

GeekBrains — конкретные и рациональные аргументы

  • Attention: Заголовок «Профессия Python‑разработчик» крупный, контрастный, сразу даёт понять, о чём речь. Визуал с ярким 3D‑логотипом Python усиливает внимание и создаёт технологичный вайб.

  • Interest: Подзаголовок с перечислением, где используется Python (сайты, приложения, чат-боты) снижает барьер — человек может узнать знакомые продукты и представить себя в этой роли.

  • Desire: Блоки с преимуществами (живые занятия, командный проект, помощь с трудоустройством) формируют ощущение ценности. Цифры по рейтингу (4.8 на основе 2532 отзывов) создают доверие.

  • Action: Яркая форма с CTA «Записаться со скидкой», таймером и счётчиком оставшихся мест — создаёт ощущение срочности и дефицита. Упрощённая форма (имя, email, телефон) снижает фрикцию.

Лендинг GeekBrains — курс Python‑разработчика с ярким визуалом, социальным доказательством и мощным CTA
Пример первого экрана GeekBrains по AIDA: внимание — профессия, интерес — примеры, желание — выгоды, действие — таймер и форма заявки
Итог: лендинг GeekBrains использует простую, но мощную формулу: сильный оффер + социальное доказательство + срочность. Программа называется «Профессия Python‑разработчик», а не просто «курс по Python» — уже в заголовке зашито обещание трансформации. Далее — конкретика: доход, сроки, гарантия трудоустройства. Это делает оффер не просто привлекательным, а измеримым.

Разбор примеров AIDA в маркетинге в сфере EdTech показывает: AIDA — это не абстрактная схема, а прикладной инструмент, который работает в реальных условиях. Независимо от тона и формата, все сильные лендинги следуют одной логике — внимание, интерес, желание, действие.

Частые ошибки при использовании модели AIDA

Модель AIDA проста — и в этом её ловушка. Маркетологи часто перескакивают этапы, путают их местами или дублируют один и тот же месседж на всех точках касания. В результате клиент теряется: он не понимает, что ему предлагают, зачем это ему — и почему должен действовать прямо сейчас.

Схема с частыми ошибками при использовании модели AIDA: внимание, интерес, желание, действие
Типовые ошибки в воронке AIDA: не цепляют заголовки, не раскрыт интерес, отсутствует мотивация, резкий призыв без подготовки.

Ниже — основные ошибки:

  1. Attention (внимание) слишком слабый крючок: типовая фраза, банальный оффер, отсутствие боли или интереса. Рекламный блок не цепляет и теряется в шуме.

  2. Interest (интерес) нет повода углубиться: контент не раскрывает, чем продукт решает проблему клиента. Не показаны ни выгоды, ни особенности. Пользователь не видит, зачем читать дальше.

  3. Desire (желание) — не возникает ощущение «мне это нужно»: нет эмоций, нет ценности, нет подтверждений. Формулировки сухие, абстрактные, без УТП и живых примеров.

  4. Action (действие) — слабый или преждевременный призыв: призыв «Купите сейчас» не работает, если пользователь ещё не прошёл путь. Он звучит навязчиво, потому что предыдущие этапы не отработаны.

Важно помнить: AIDA — это логика вовлечения. Если нарушить её порядок или подменить форматы, коммуникация рушится. В маркетинге нет универсального ключа, но есть проверенные последовательности. И AIDA — одна из самых надёжных.

Как писать текст по AIDA

Модель AIDA — не только инструмент для лендингов или квизов. Это удобная схема для написания рекламных текстов: писем, объявлений, постов, презентаций. Главное — соблюсти поэтапную логику и не смешивать задачи каждого шага.

1. Attention — привлечение внимания

На этом этапе важно пробить «баннерную слепоту». Цель — чтобы человек заметил сообщение и понял, что оно относится к его проблеме. Работают лаконичные заголовки, провокационные вопросы, цифры или боль, знакомая целевой аудитории.

Пример: 90% маркетологов теряют лиды из-за одной ошибки в квизе. Вы не один из них?

Ошибка: Наш сервис поможет вам собрать заявки. — нейтрально и ни о чём.

2. Interest — формирование интереса

После привлечения внимания нужно заинтересовать. Раскрыть проблему, обострить ситуацию, показать, что вы понимаете пользователя. Хорошо работают примеры, короткие истории, знакомые сценарии.

Пример: Пользователь видит баннер «Запишитесь на курс», но у него десятки вариантов. Он уходит. А если бы вы задали ему 5 вопросов и предложили персональный выбор — он бы остался.

3. Desire — формирование желания

Теперь — логичный переход к решению. Важно показать, как именно ваш продукт решает проблему. Можно использовать кейсы, цифры, скриншоты, отзывы. Здесь уместны конкретные преимущества.

Пример: Сервис Квизная позволяет запускать квизы с автообучением. Конверсия стартовых экранов вырастает до 30%. Лиды сразу попадают в нужный сегмент.

4. Action — побуждение к действию

Финальный элемент — конкретный призыв: оставить заявку, пройти квиз, скачать материал. Он должен логично завершать цепочку и быть ориентированным на пользователя.

Пример: Запустите свой первый квиз за 15 минут — без программиста. Попробуйте бесплатно.

Итог: каждый сильный текст — это структурированная воронка. Модель AIDA помогает не потерять читателя и подвести его к действию. Важно не путать этапы: не пытаться продать в первом абзаце или объяснять механику в заголовке. Логика AIDA — в последовательности.

Как сделать квиз по AIDA

Квиз-маркетинг — это одна из самых наглядных реализаций модели AIDA. Каждый экран квиза чётко соответствует одному из этапов: баннер привлекает внимание, стартовые вопросы развивают интерес, экран с результатом формирует желание, а форма заявки — подталкивает к действию. Эта структура не просто удобна — она напрямую влияет на конверсию.

По данным McKinsey: «Персонализированный маркетинг даёт бизнесу реальные преимущества: снижает стоимость привлечения клиента до 50 %, увеличивает выручку на 5–15 % и повышает ROI маркетинга на 10–30 %.»

Разберём, как именно распределяются этапы AIDA внутри квиз-воронки:

  • Attention — баннер или стартовый экран. Здесь важно кратко и точно зацепить внимание: «Ответьте на 5 вопросов — получите подборку», «Рассчитайте стоимость онлайн», «Узнайте, подойдёт ли вам этот формат». Это первый контакт, задача которого — вовлечь.

  • Interest — 2–3 первых вопроса квиза. Они подстраиваются под логику пользователя: цели, сегмент, задачи. Например: «Для кого ищете курс?», «В какой сфере работаете?», «Когда планируете старт?». Это помогает не только уточнить, но и усилить ощущение диалога.

  • Desire — экран с результатом и оффером. Именно здесь нужно сформировать желание: персональный результат, кейсы, бонус за заявку, визуал до/после. Это момент, когда клиент видит: «Они поняли, что мне нужно».

  • Action — лид-форма. Минимум полей, понятный CTA, триггер срочности или бонус: «Оставьте номер — получите подборку на почту», «Получите чек-лист с советами», «Мы подберём предложения под ваш бюджет».

Интерфейс конструктора квизов с ветвлением — показаны стартовая страница и блоки с вопросами, зависящими от предыдущих ответов.
AIDA в действии: квиз на платформе Квизной реализует этап Interest через персонализированные вопросы, а Desire — через логичные ветвления, подстраивающиеся под задачи пользователя.

Такая структура не просто логична — она интуитивна. Пользователь движется по ней без сопротивления, а маркетолог получает сегментированные first-party данные и высокую конверсию.

По данным HubSpot: «Многошаговые формы конвертируют на 86 % лучше: их средняя конверсия составляет 29.7% против 16% у одношаговых.»

Заключение

Несмотря на то что модель AIDA появилась ещё в начале XX века, она до сих пор остаётся одним из самых мощных и применимых инструментов в маркетинге. Причина проста: она не привязана к конкретному каналу или формату, а опирается на универсальную логику восприятия информации и принятия решений. Именно поэтому модель AIDA в маркетинге одинаково эффективно работает и в классической рекламе, и в digital-воронках, и особенно — в квиз-маркетинге.

Квизы идеально подстраиваются под структуру AIDA: каждый экран отвечает за свой этап, каждая формулировка усиливает мотивацию пользователя двигаться дальше. Такой подход не только повышает вовлечённость и конверсию, но и позволяет бизнесу собирать собственные данные, сегментировать аудиторию и вести диалог более точно и персонализированно.

Если вы хотите протестировать метод AIDA в маркетинге на практике — начните с квиза. В Квизной вы сможете быстро собрать вариативную структуру, протестировать офферы и оптимизировать воронку. Начните с простого: Attention — заголовок, Interest — 2 вопроса, Desire — персональный результат, Action — короткая форма. И посмотрите, как по-настоящему начинает работать модель AIDA в digital-реальности.

Быстрая навигация
  • Что такое модель AIDA в маркетинге
  • Этапы модели AIDA
  • 1. Этап Attention: привлечение внимания
  • 2. Этап Interest: формирование интереса
  • 3. Этап Desire: желание и доверие
  • 4. Этап Action: призыв к действию
  • Примеры AIDA в маркетинге: разбор кейсов в EdTech
  • Частые ошибки при использовании модели AIDA
  • Как писать текст по AIDA
  • Как сделать квиз по AIDA
  • Заключение